采购谈判策略谈判技巧

一:采购谈判策略、谈判技巧

情景故事开场：一场有效的采购谈判

1 概述

1.1 谈判的重要性及如何利用过谈判提高采供绩效

1.2 谈判的时机尤其重要策略

1.3 谈判各主要阶段、特征、要素掌握

2 获得并理解多方信息—谈判“增势”过程—成功来自于准备

2.1 谈判需要准备内容

2.2 了解采购背景（知己知彼过程）

2.2.1 采购需求满足了吗？（内部谈判过程）

2.2.2 供应市场的环境是否了解了？

2.2.3 采购战略及所期望的与供应商的关系

供应品项的属性、重要性

供应定位模型与供应商关系图谱

2.2.4 进行供应商报价/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础策略

2.2.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的供应商关系类型的可行性策略

供应商感知模型 了解供应商如何看待公司

2.2.6 五种谈判风格及应对措施

温和型、强硬型、理智型、创新型、成交型

个人谈判风格测试及判断和应对

2.3 供方来人与组织：组织与个人实力的对比策略

2.4 谈判双方SW0T分析—准备好需要在谈判现场验证的素材

3 谈判目标与政策

3.1 确定谈判目标及目标的不同层次

3.2 确定谈判不同变量或问题策略，注意变量的关联性

3.3 分析不同选择、做出最佳选择（否则不要开始）

3.4 设定每个变量的目标以及确定他们优先级策略

3.5 创造变量与制定谈判策略策略

3.6 对方立场和可能的利益、双方相对优势和劣势

3.7 五种说服技巧和方法策略

3.8 十大谈判战术

3.9 组织和策划谈判策略、组建谈判团队

4 谈判

4.1 确定谈判的不同阶段及各阶段策略

4.2 提问的艺术、积极倾听对方的重要性策略

4.3 确定并考虑对方的利益策略

4.4 肢体语言的特定形式策略

5 谈判演练

6 后续工作

6.1 一旦达成协议能够描述关键性问题

6.2 评估谈判绩效

现场答疑

二:供应商管理（重点是供应商引入过程）

1. 供应商评估与初选供应商引入过程之一

1.1. 评估框架

1.2. 供应商积极性测评

1.3. 能力测评/权重/等级/

1.4. 供应商寻找/识别/获取

1.5. 供应商关系管理（合同类型）

1.6. 供应商等级评定

1.7. SW0T分析（也许最高得分者并非适合）

1.8. 内供与外包、转换成本问题

1.9. 还有其他选择吗？

1.10. 关于供应商拜访

2. 获取与选择报价—供应商引入过程之二

2.1. 获取与选择报价的方法

（非正式、正式、招标、电子）

2.2. 报价的评审方法

（最低价格法、最低所有权总成本法

加权评分法、价值评估法）

2.3. 选择多少供应商报价是适宜的？

2.4. 强势、弱势供应商的应对

3. 供应商质量改善计划简介

4. 供应商绩效指标简介

5. 项目型采购合同签约后的管理简介

5.1. 制定合同管理计划

5.2. 制定管理监督风险登记表

5.3. 实施过程监督和管理的要点

现场答疑